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“钧哥”自曝私域流量玩法,业之峰这下“惨了”!

时间:2020-08-29

 8月20日,乐居财经·家居搭台,张钧和商业直播导师赵雨润,二人一起直播,从专业的角度揭示了家居企业私域流量的新玩法。

  整场直播很直白,对于想要进军直播行业的企业或者新人,特别是家装行业,直播内容干货满满。张钧没有“藏私”,将业之峰直播的窍门“全盘托出”,甚至有网友直呼“钧哥真实诚,把自家的核心玩法全暴露了,这下业之峰惨了!”

  虽是一句玩笑话,但也从侧面说明了两个问题:首先,张钧很自信,并不惧怕被超越;其次,业之峰体现出了自己家装行业头部企业应有的气度,愿意分享自己的成功经验,与行业共同成长。

  其实,半年前的张钧,并不具备这样的实力。是疫情的倒逼,让他开启了业之峰的直播之旅。

  彼时,疫情爆发,各行各业的企业,都在寻求自救,降薪是常见现象,裁员甚至也有。但是业之峰并没有这样做,3月份,张钧给业之峰的员工写了一封信,核心内容是,不减薪不裁员。内容很简单,但是却传递出了一种企业的担当。

  业之峰的这封信,当时很扎眼,但并不是赚噱头。张钧的初心很单纯,业之峰要做一家受人尊敬的企业,做一家有情感的企业,这是他多年的坚持。

  但是,企业也需要生存和发展,张钧想要将直播作为突破点,来寻找机会。这注定是一条难走的路,张钧心中没有底气,家装行业产品高价、低频,关注度较低,而且又十分注重场景和体验,注定了直播的难度。

  从2月的蹒跚学步开始,中间不停地摸索和演练,不断地调整和创新,最终成为直播的现象级案例,其中的经历张钧感慨颇多,最打动他的是便是员工的支持。

  张钧没有想到,他在困难时刻对员工的“维护”,会成就他家装行业“网红钧哥”的形象,让业之峰走通了私域流量直播这条路,使得“钧哥严选商城”人气也越来越高。

  何为“私域流量”呢?张钧的理解是,自己的朋友圈。对于业之峰而言,就是其旗下的各个品牌、代理商和经销商等等;更直接一点,就是自己的2万多名员工。

  在此次直播中,他多次提及这一点。

  “私域流量”新玩法

  直播中,张钧针砭各种直播玩法的利弊,并透露了业之峰选择“私域流量”直播的背后逻辑。

  他解释道,家居行业具有“低频、高货值、重体验”的特点,与公域流量的直播差别很大。同时它又需要专家来严选和介绍,否则消费者不敢买、不会买、买了不会操作,这就决定了家居行业更适合采用私域流量的方式。

  同一赛道,百舸争流。很多人做直播都是“一阵风”,不做不时髦,做了又没效果,所以最后就放弃了。而业之峰能够最终脱颖而出,秘诀就在于“贵在坚持,将直播进行到底”,张钧进一步表示。

  但是,坚持需要有力量来支撑。业之峰的这股力量源自哪里呢,张钧的声音在直播时突然停顿了下来,这是一个很深刻的问题,他需要时间思考。答案很彻底,从内在因素到外在打法,张钧知无不言。

  第一,员工的支持。回顾一路走来的直播历程,业之峰能够一步步风生水起,最重要的支柱力量便是员工的支持,张钧强调多次。

  想要做到让员工主动参与,并分享转发,传播到自己的朋友圈、微博、抖音等,这并不容易。需要员工对企业有极高的认同度和忠诚度。

  业之峰能够做到这一点,与企业的文化传承强相关,正如其疫情期间的不减薪不裁员,从情感上得到了员工的认可,愿意用自己的“私域流量”去传播和推动。所以,这2万多名员工构成了业之峰直播的最底层流量。

  第二,进行趋向引导。大部分人更愿意去做的事,是有考核指标或者有趋向性引导的事。所以业之峰会引导,将员工的私域流量形成合力,让传播产生裂变。

  第三.采取激励,激发激情。在引导之外,业之峰还会对员工进行激励,激发他们参与的激情,形成全员营销的氛围。

  第四,请专家助阵。通过邀请专家共同直播,让他们以专业的知识为消费者严选、讲解,购买最合适的产品。

  对此,赵雨润做了一个全面的、中肯的篇点评。他认为,业之峰的直播有3个“度”:一是频度,张钧的直播频次超过了董明珠和罗永浩,6个月8场,坚持比爆红更重要;二是深度,张钧的直播不仅仅是卖货,更是知识的传播;三是宽度,张钧的直播不仅仅是业之峰一家,还带着供应商和整个生态,是一个“钧团”甚至是“钧队”。

  “我个人将国内直播区分为四大类,分别是娱乐直播,商业直播,电商直播和知识直播,张钧的直播已经涵盖了三大类,只剩下了娱乐直播没有涉及,” 赵雨润对好友的直播,不吝赞赏。

  这是业之峰直播、玩转私域流量的背后逻辑。

  流量变 “留”量

  但是话题并没有就此停止,而是进一步扩大和升级,演变到整个行业,聚焦到家装企业如何挖掘私域流量。

  这一点,张钧很有发言权。从企业量级而言,业之峰是家装行业头部企业;从专业度来看,他已经成为“网红钧哥”,是一位实打实的直播专家。

  张钧认为,直播确实能为企业带来切实的利益,主要体现在三个方面:

  首先,在企业行销方面,直播带来的是一个新的时代,从最早的“坐商”,到后来的“行商”,再到“电商”和“微商”,现在则是“播商”的时代。直播能够带来一种特别美妙的东西,比如低成本运作、低成本的社会化营销;

  其次,是品牌势能的提升。例如,今年以来业之峰特别活跃,广播、分众、直播等各个领域都能看到它的身影,使得老百姓耳熟能详,张扬了品牌形象,传播了经营理念;

  第三,直播还能构建企业在资本市场的新价值。之前,工装企业的市盈率只有十几倍,家装企业则是二十几倍,未来如果增加了“云大店”模式,链接到装修后市场,从低频逐渐转向中频和高频,资本市场就会非常看好你的价值,未来就会有50倍,甚至100倍的想象力,企业的资本价值陡增。

  但是,想要让流量变成“留”量,要在某一个领域深耕,要让大家产生信任。同时,做事情还要有一颗恒心,要让用户形成习惯,这样才能够形成巨大的传播效果,张钧强调道。

  对于以上观点,赵雨润也深表赞同。深入分析业之峰直播成功的因素,其中很重要的一点是,业之峰在家居行业深耕多年,在消费者心中,已经有了一定的认可度,这为“钧哥直播”的成功,埋下了伏笔。

  在直播的最后时段,还是回归到了“网红钧哥”自身。谈及未来的发展,张钧表示会注重长期品牌IP塑造,打造专家形象,通过不断的严选和学习,成为大众心中的专家。

  可以感知到,张钧的直播路线,正在深化转型,“专家钧哥”或许是张钧未来在直播中的新身份。同时,他所透露的私域流量玩法,不仅不会为业之峰带来强敌,而是会让其更加受人尊敬。

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