家居业如何玩转云直播？业之峰"钧哥"大话家居直播

企业家直播全面开花，业之峰"钧哥"已成"家居直播一哥"。私域流量怎么玩？企业家网红怎么炼成？家居直播是风口还是常态？钧哥严选商城凭啥要火？这个端午节，业之峰董事长张钧再次与观众相聚云上，大话家居直播。

6月25日晚19点，业之峰第12届环保家装艺术节闭幕式云访谈举行，业之峰装饰集团董事长张钧，商业直播专家、收稻创新院院长、原盛大影视CEO赵雨润，家居财经资深主编戴蓓一起共论家居直播，揭示家居企业直播的秘籍。

张钧表示，钧哥严选商城是继峰格汇家居之后，业之峰的又一个里程碑式的创新。有了它，业之峰手上就多了一个"劫材"，能够帮助设计师给消费者提供更多的优惠，提高签单率和市场占有率，进而推动业之峰迅速发展。

"钧哥"嘹亮 粉丝数从80万到800万

疫情之后，企业家直播已成为一大风口，董明珠、郭广昌、梁建章等都纷纷做起了直播。

在家居界，张钧成了当仁不让的"直播一哥"。从2月21日开始，5个月内他已经连续直播了7场，粉丝数量从一开始的80万增长到了800多万，江湖人称"钧哥 "。

张钧坦言，做直播其实也是个偶然的选择。春节前，他像往年一样去海南度假，结果被疫情困在了那里。没事干的时候，就开始琢磨起直播来，先是看李佳琦、薇娅、罗永浩，从看热闹逐渐到看门道。中间也一度困惑过，但经过苦苦思索，终于解开了谜题，把家居直播做了起来。

做直播，张钧也曾经"翻过车"。第一次"翻车"是直播"首秀"，由于人在海南，条件简陋，连手机架都没有，只好拿两本书别着。疫情期间也没有地方理发，形象、穿着都"惨不忍睹"。再加上紧张，原计划一个小时的直播说到第40分钟就不知说什么了。结果整场直播显得很青涩，"没法看"。

第二次"翻车"是6月5日，这时张钧的直播经验已经很丰富了，整场直播看起来也非常流畅。但张钧自己心里清楚，这只是表面上的热闹，实际效果并不好，因为他把私域流量和公域流量弄混了。

这次"翻车"之后，经过3-5天的闭门思考，张钧终于想清楚了，家居直播不能模仿电商平台，而要按照私域流量的玩法，基于自有价值去做，否则"必死无疑"。

"感谢这个时代，正是因为这个时代，我们才能有今天的成绩，才能通过直播链接这么多人和事，才会有这么大的爆发力。"张钧说。

云峰格汇商城 家居业里程碑式创新

赵雨润表示，疫情之后，直播已经从之前的"颜值直播"、"才艺直播"、"游戏直播"等，逐步进化出了"企业家直播"，成为目前最活跃的力量。

企业家直播不仅仅是一个商业行为，更是一种企业文化表达。疫情之下，大家都很消沉，龙头企业带头做起直播，是在一片"万马齐喑"中为行业增添亮色，给全行业注入了信心。

在家居直播领域，企业家直播则完全"碾压"网红直播。因为家居产品有其特殊性，首先产品都是大件，购买决定比较慎重，不像快消直播都是50-299元的商品；其次家居产品都是体验式的，类似宜家，需要一定体验后才能做决定；第三家居产品更看重品牌，直播推荐新品的效果并不好。

同时，网红卖的是产品，而企业家卖的则是产品背后的人品。产品是没有温度的，人品是有温度的。再加上张钧本身就是一位有人品的企业家，心里时刻装着消费者，所以他的直播自然就成功了。

张钧也表示，家居行业的特点是"低频、高货值、慎决策、重体验"，关注度低，消费者需要的是专业的"家居顾问"，心里边装着消费者，能够帮他们把不敢买、不会买的产品挑选出来，这也正是钧哥严选商城的价值所在。

有别于一般的直播带货，钧哥严选商城采用的是"B2C2C"模式，它更像是一个产品发布会，面向的首先是业之峰体系的员工，先把复杂的产品说明白，然后再请员工们把产品推荐给客户，去链接和影响更多的消费者。

钧哥严选商城是业之峰历史上的又一项重大创新，家居行业70%的创新都来自于业之峰。早在2008年，业之峰就开创了峰格汇大店，打造家装界的国美、苏宁，一手厂家一手消费者，一站式购齐，省时省力省心省钱，从而颠覆了整个行业。

如今，钧哥严选商城则是另外一种线上的云峰格汇商城，其特点是无边际，展示成本低，选品方向以"精装后产品"为主，价格也能够击穿底线。

钧哥严选商城与峰格汇大店几乎是完全错位的，有了它，业之峰手上就又多了一个"劫材"，能够帮助设计师给消费者提供更多的优惠，提高签单率和市场占有率，进而推动业之峰迅速发展。因此，钧哥严选商城是继峰格汇家居之后，业之峰的又一个里程碑式的创新。

每个月一场 把直播进行到底

赵雨润表示，未来，直播将成为常态化的营销手段，因为它符合"微利化组织"的大趋势，又有5G的助力，颠覆了传统的商业模式，可以让企业直接收到消费者的反馈，传递企业的人设和形象，每一次直播都相当于一次路演。

同时，企业家直播与网红直播最大区别就是，网红卖的是"闺蜜逻辑"，我用过，感觉不错，推荐给你；而企业家卖的是"造物主逻辑"，我创造一个物品，造福更多人，让世界更美好。因此，企业家直播可以推动合作伙伴一起朝前走，带动整个生态进步。

戴蓓表示，过去，企业与用户之间总是有一道"无形的墙"，品牌是红花，用户是绿叶。而直播改变了这一态势，"墙"被打通了，用户成了红花和中心，品牌反而成了绿叶。这就要求企业家要有足够的勇气，敢于在镜头面前暴露真实的自己。

张钧也表示，直播必须以客户为导向，客户是品牌最好的老师，能够不断倒逼企业进步。早在去年，业之峰就开通的董事长的个人公众号，与客户建立"心与心的沟通平台"，这样就能捕捉到很多原来捕捉不到的信息，从而助推企业继续进步。

在他看来，直播有非常多的好处，可以让品牌更有想象力、更性感，可以带来品牌势能的高端入住，可以利益到客户与合作伙伴。所以，直播虽然很累，但他还是会义无反顾地把直播做下去，力争每个月直播一次，通过钧哥严选商城为客户带来更多、更好的产品。

赵雨润也表示，就像当下的热门节目"乘风破浪的姐姐"，张钧其实也是"披荆斩棘的哥哥"。如今，企业都面临各种各样的"黑天鹅"、"灰犀牛"，只有敢于破局的人才会有希望，未来的成功不在过去的答案里，如果死守旧模式，终将失去用户和市场。消费升级最大的变化其实就是消费者变了。

因此，只有像业之峰这样勇于创新、拥抱变化的企业，才能不断破局，拥有更加美好的明天。